De las 4P del Marketing 1.0 a las 4C del Marketing 2.0 y 3.0
| Alfredo Hernández-Díaz | Skype: ahdezdiaz |
| Consultor de Marketing Digital y Emprendedor Digital | @ahdezdiaz |
| Estrategias de Marketing y Negocios Online | Email: info@alfredohernandez-diaz.com |
La transformación de las 4P del marketing 1.0, también denominado 4P del mercado, ó 4Ps ó 4Pes del marketing mix, hacia las 4C ha supuesto una revolución en las estrategias de marketing.
Las 4P del marketing mix es un concepto acuñado por Phillip Kotler en 1967 y alude a las herramientas básicas y tradicionales del marketing que utilizaban las empresas para implantar sus estrategias y alcanzar los objetivos establecidos.
Las 4P del marketing también se denominan las 4P del marketing mix, mezcla de marketing, mezcla de mercadotecnia, o mix comercial.
Las 4P del marketing que utilizaban las empresas para crear productos, poner a prueba un modelo de fijación de precios, distribuirlos y promoverlos, se transforma con la llegada del marketing 2.0 (marketing de clientes) y marketing 3.0 (marketing de personas), en las 4C. Os recomiendo el libro de Phillip Kotler Marketing 3.0 y su video sobre el marketing 3.0.
Veamos cuáles son los elementos de las 4P (producto + precio + plaza + promoción) y las 4C (contenido + contexto + conexión + comunidad).
1.- Producto
Una compañía puede ofrecer un producto, un servicio o la combinación de éstos, para satisfacer los deseos y/o necesidades de su segmento de mercado. Es importante resaltar las características, atributos y beneficios de los productos debido a que permite la identificación de éstos en un determinado mercado, la diferenciación de la competencia y el logro de un posicionamiento de la marca. La política de producto incluye el estudio de cuatro elementos fundamentales:
1. La cartera de productos
2. La diferenciación de productos
3. La marca
4. La presentación
2.- Precio
El precio es el valor que deben pagar por un producto los clientes. Se determina partiendo de la realización de un estudio o investigación de mercados, a través de la cual se identifica la demanda que tiene el producto, los precios de la competencia, el poder adquisitivo de los compradores, las tendencias actuales, los gustos del mercado objetivo o target. Todos estos indicadores son factores influyentes a la hora de definir el precio del producto.
Las organizaciones deben tener en cuenta en su plan de marketing las formas de pagos, los descuentos, etc., entre otros elementos referidos al precio.
El precio es el elemento de las 4P que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, costes, etc. Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.
En la determinación del precio, la empresa deberá tener en cuenta:
1. Los costes (fabricación o producción, distribución, etc.)
2. El margen de beneficio
3. Los elementos del entorno externo e interno
4. Las estrategias de marketing
5. Los objetivos estratégicos y tácticos
3.- Plaza (distribución)
También se le conoce como distribución e incluye los canales que se utilizarán para que el producto llegue al comprador o consumidor final, que pueden ser a través de mayoristas, minoristas, agentes, distribuidores, etc. El producto debe estar al alcance del consumidor en el momento que lo necesite, por lo cual es indispensable tener definidos los puntos estratégicos en los que se comercializará el mismo.
La política de distribución incluye:
1.- Canales de distribución. Los intermediarios que intervienen para que el producto vaya desde el proveedor hasta el consumidor.
2.- Planificación de la distribución. ¿Cómo llegan los productos a los consumidores y qué intermediarios intervienen?
3.- Distribución física. Logística, stocks o existencias, etc.
4.- Merchandising. Técnicas y acciones comerciales (publicidad, promoción, etc.) que permiten presentar el producto o servicios en el punto de venta.
4.- Promoción (comunicación)
El objetivo principal de la promoción es el aumento de las ventas por medio de la comunicación, influencia y persuasión en los stakeholder o grupos de interés: accionistas, clientes, proveedores, grupos ecologistas, gobierno, sindicatos, trabajadores, etc.
La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo o target al que va destinado. El objetivo de la comunicación es comunicar las características del producto o servicio con sus beneficios para que se recuerde.
La comunicación está integrada por la publicidad, las relaciones públicas, la venta personal, la promoción de ventas y el marketing directo.
El mundo actual es distinto al de los años 70 y con la aparición de los canales 2.0 y el marketing en redes sociales, estas 4P han empezado a ser desplazadas por las 4C que están integradas por contenido, contexto, conexión y comunidad "online".
Pero, ¿por qué estas 4C?. Los comunicadores generan gran cantidad de contenido relevante, situado en un contexto determinado, que los llevan a establecer buenas conexiones entre gente afín creando una comunidad online alrededor, por lo que se cumple el siguiente axioma:
Contenido + Contexto + Conexión + Comunidad = Marketing Redes Sociales
1.- Contenido
En el mundo actual se debe conocer el lenguaje de las redes sociales e innovar en la forma de comunicar. El contenido tiene que ser enriquecedor, auténtico y valioso para los potenciales clientes. Los nuevos productos o servicios deben tener un enfoque actualizado y práctico que genere confianza en los usuarios y que les permita interactuar.
2.- Contexto
El mensaje que se transmite al usuario por medio de la red debe tener un sentido. El mensaje que promociona un determinado producto o servicio necesita transmitir un grado de utilidad en la vida de los usuarios. Este objetivo se hace realidad mediante la simplificación del mensaje o trabajando el enfoque práctico en los nuevos productos y/o servicios que se comercializan.
3.- Conexión
Los nuevos medios online deben apuntar a una audiencia específica dentro de una esfera de confianza y credibilidad ofrecida por la propia calidad.
4.- Comunidad
La creación de una comunidad de interés, para que el usuario se sienta integrado en la misma. En la medida en que los medios y comunicadores conformen una comunidad online van a generar confianza y lealtad en sus públicos objetivos o target.
Con la revolución actual y futura del marketing 2.0 y marketing 3.0, con origen en el marketing 1.0 con sus 4P, la explotación de las 4C, contenido, contexto, conexión y comunidades online, ha cobrado una nueva y vital importancia para las estrategias de marketing modernas, por su difusión a un segmento objetivo universal integrado por múltiples audiencias.
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Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
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