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sábado, agosto 11, 2007

Cancillería Siglo XXI.

Cancillería Siglo XXI.

 Sergio Romero, senador integrante de la Comisión de RR.EE

Senador Sergio Romero, Región de Valparaíso

La Asociación de Diplomáticos de Carrera (ADICA), realizó un seminario para analizar la cancillería del Siglo XXI, este seminario no hace más que  recoger una inquietud largamente anhelada  por quienes seguimos de cerca  la acción  internacional de nuestro Chile.


 

En efecto, el desarrollo y el crecimiento experimentado por Chile en las últimas décadas han generado nuevos desafíos para nuestra institucionalidad. En particular, para el Ministerio de Relaciones Exteriores, dado que el modelo económico, basado en una amplia apertura al exterior adoptado desde la  década de los ochenta y mantenido por los gobiernos  sucesivos, así como la  reciente atención a los problemas planteados por nuestros vecinos, han reafirmado la importancia de contar con una Cancillería moderna, eficiente y acorde con los desafíos futuros.

 

AVANCES

 

Desde el principio de los gobiernos de la Concertación el tema de la reforma de la cancillería ha estado presente. En efecto, desde entonces han sido numerosos los proyectos de ley que  se han discutido al respecto, sin embargo ellos en su gran mayoría no han visto la luz.

 

En efecto al Congreso se han presentado sólo cuatro, siendo que sólo uno de ellos llegó a ser ley,  los otros que fueron archivados, establecían en general modificaciones menores.

 

Siendo esta la situación, cuando se discutió la actual ley Nº 19.999 de febrero de 2005, que establecía normas relativas al mejoramiento de la gestión institucional del ministerio de Relaciones Exteriores  impulsé desde la  Presidencia de la Comisión de Relaciones Exteriores del Senado el año 2004un gran acuerdo nacional donde el Canciller de la época Ignacio Walker se comprometió a organizar un grupo de trabajo denominado Cancillería del Siglo XXI.

 

Dicho grupo estaba compuesto por el Ministro de Relaciones Exteriores quien lo presidía, el Presidente de la Comisión de Relaciones Exteriores de la Cámara y el Presidente de la Comisión de Relaciones Exteriores del Senado.

 

El grupo en su primera reunión a finales de enero de 2005, acordó el mecanismo de trabajo para llegar a lo que en su momento fue conocido como el documento "Cancillería del siglo XXI". Para ello se convocó a una serie de audiencias públicas donde se escucharon más de 25 intervenciones de representantes del mundo académico, gubernamental, político y gremial.

 

Además la comisión recibió aportes de varias de nuestras embajadas en el exterior quienes realizaron estudios comparados de otras cancillerías.


 

En enero del 2006, sostuve como Presidente del Senado una reunión decisiva, tendiente a afinar el documento del proyecto "Cancillería siglo XXI", con el ministro de Relaciones Exteriores, y representantes de las comisiones de Relaciones Exteriores de ambas ramas del Congreso y que posteriormente entregara el ex Canciller, al ex presidente al término de su mandato.


 

Finalmente el trabajo de la comisión concluyó con la entrega de un informe con 31 propuestas, las que fueron observadas por los miembros del grupo de trabajo  y luego estas fueron recogidas casi en su totalidad en el informe final.


 

El documento se entregó al Presidente Ricardo Lagos el 10 de marzo de 2006 y desde ahí duerme en algún cajón lo que demuestra lo prioritario del tema para la nueva administración.


BREVE CONTENIDO DEL INFORME

 

El informe final de la comisión, en su Introducción, se refirió a los cambios y perspectivas de la política internacional contemporánea y a la situación de Chile en el nuevo contexto internacional, y concluye que el actual Ministerio de Relaciones exteriores es insuficiente para las exigencias del mundo globalizado.

 

La segunda parte incluyó 31 propuestas concretas con el objeto de modernizar el Ministerio y, por último, el documento incorpora una serie de organigramas que representan cómo quedaría estructurado este ministerio.

Las propuestas de la comisión fueron muy comentadas en su oportunidad; en algunas de ellas se alcanzó una solución de consenso, mientras que en otras, las menos, el Ejecutivo prefirió mantener su criterio.

 

Breve Mención al Régimen de Personal

 

La nueva orgánica de la Cancillería necesitará que sus plantas de personal también deban adecuarse. En esta materia es necesario privilegiar la excelencia y el mérito,  habida cuenta de la necesaria valoración que tiene en este campo, la experiencia, como también incorporar una política de remuneraciones con incentivos adecuados para el correcto desarrollo profesional de los miembros del ministerio.

 

Básicamente se puede pensar en los siguientes estamentos: Servicio Exterior, Planta Profesional y Técnica, y Planta Administrativa.

 

El Servicio Exterior debe ser concebido como una carrera y ser dotado de la estabilidad necesaria para así cautelar la ejecución de la política exterior desde una óptica de Estado. Sin embargo, el hecho de ser de carrera no debe significar una verticalidad paralizante, por lo que es necesario incorporar conceptos de competencia que permita que siempre esté la mejor persona en cada puesto de la nueva estructura.

 

La planta Profesional y Técnica debe ser la llamada a complementar en labores específicas el trabajo del Servicio Exterior y también dar continuidad en los temas. Así, es necesario que profesionales de las relaciones internacionales, de materias económico-comerciales, de aspectos vinculados con las fronteras, de los asuntos antárticos, de cooperación, entre otros, estén presentes.

 

La planta Administrativa debe constituir el imprescindible "apoyo al giro" de toda empresa. Su labor debe  procurar que se logren los objetivos y metas de la Cancillería proveyendo los recursos y la gestión necesaria.


 

Un aspecto, no resuelto definitivamente, es la mayor preponderancia que deben tener los funcionarios de carrera.  Al respecto, se ha sugerido que los cargos de embajador sean cubiertos al menos en un 75% por personal proveniente de la planta del Servicio Exterior. Esta propuesta recoge una sentida aspiración de quienes entregan su vida al servicio público exterior, ya que no es aceptable en una Cancillería moderna que el nombramiento de embajadores se convierta en una suerte de premio de consuelo para quienes no obtuvieron cargos en los Ministerios. En su oportunidad, hicimos indicación para modificar la norma constitucional  para facultar al Senado que ratifique dichas designaciones, pero lamentablemente esto fue rechazado por no alcanzar el quórum requerido.

 

Conclusión


 

Como hemos visto, la tarea de la reforma no es una tarea sencilla pero no se puede dejar pasar esta oportunidad política histórica que permite abordarla con visión de Estado, sin cálculos pequeños, tomando en consideración sólo los intereses permanentes  de Chile. Para ello propuse en junio pasado reactivar a la brevedad las conclusiones de la Mesa Técnica, que elaboró una propuesta para la Cancillería del siglo XXI.


Hoy, los hechos nos demuestran que la actual organización de la Cancillería no es suficiente para afrontar los vaivenes de nuestra política exterior; sin ir más lejos, la crisis del gas con Argentina y los desencuentros con Bolivia constituyen buenos ejemplos de que las cosas marchan equivocadamente.


Aprovechemos entonces la oportunidad histórica que significa tener un consenso público respecto de la necesidad de modernizar nuestro Ministerio de Relaciones Exteriores y no  nos conformemos  con nuevos ejercicios cosméticos.

Saludos
Rodrigo González Fernández
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LA JUSTICIA PUEDE TARDAR, PERO SIEMPRE LLEGA

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Al igual que en muchos otros casos sobre violaciones a los derechos humanos, en la investigación de la muerte de Eduardo Frei Montalva también llegaremos a la verdad

Al igual que en muchos otros casos sobre violaciones a los derechos humanos, en la investigación de la muerte de Eduardo Frei Montalva también llegaremos a la verdad Junto a mi hermana, la ex senadora Carmen Frei, y el abogado de nuestra familia, Alvaro...

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En condiciones de ser sometido al pronunciamiento de la Sala del Senado quedó el proyecto que reconoce el genocidio de las etnias onas y tehuelches y...

Empleadores que no cumplan con normas laborales con sus trabajadores temporeros podrán ser arrestados

Hasta 15 días de prisión podrían arriesgar los empleadores que no cumplan con las normas establecidas en el Código del Trabajo respecto a las condiciones...

Comisión de Trabajo
 
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Rodrigo González Fernández
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Rectores de universidades y funcionarios del gobierno viajan a Brasil y

Rectores de universidades y funcionarios del gobierno viajan a Brasil y
Chile

(Objetivo es promover educación superior en EE.UU.)
 
ESPEREMOS QUE HO HAGAN DISCRIMINACION DE EDADES.

Según se dio a conocer el 9 de agosto en una nota de prensa difundida por
la Oficina del Portavoz del Departamento de Estado, la secretaria de
Educación de Estados Unidos Margaret Spellings y el vicesecretario de
Estado adjunto para Programas Académicos Thomas Farrell encabezarán una
delegación de rectores de universidades de Estados Unidos que viajará a
Chile y Brasil del 18 al 24 de agosto.

A continuación una traducción de la nota de prensa, con más detalles al
respecto:

(comienza el texto)

DEPARTAMENTO DE ESTADO DE EE.UU.
Oficina del Portavoz
Para publicación inmediata
9 de agosto de 2007

Nota de prensa

Funcionarios del gobierno de EE.UU. y rectores de colegios y universidades
promueven educación superior en Chile y Brasil

La secretaria de Educación de Estados Unidos Margaret Spellings y el
vicesecretario de Estado adjunto para Programas Académicos Thomas Farrell
encabezarán una delegación de rectores de colegios y universidades de
Estados Unidos a Chile y Brasil, del 18 al 24 de agosto.

En reuniones con estudiantes y líderes de educación superior, del gobierno
y del sector empresarial, la delegación promoverá la calidad, el dinamismo
y la diversidad de la educación superior en Estados Unidos, así como el
deseo de ampliar las colaboraciones educativas en el hemisferio. La
delegación llevará el mensaje de que Estados Unidos acoge y valora a los
estudiantes internacionales, y recalcará la importancia de la educación
internacional para fortalecer nuestros lazos y preparar a estudiantes
estadounidenses competentes en el ámbito mundial.

Esta alianza entre el gobierno de Estados Unidos y líderes en educación
superior es la tercera en una serie de delegaciones que surgen de un
compromiso con más colaboraciones que sirvan los intereses nacionales que
se realizó durante la Cumbre de Presidentes de Universidades de Estados
Unidos en Educación Internacional, copatrocinada por la secretaria de
Estado de Estados Unidos Condoleezza Rice y la secretaria de Educación de
Estados Unidos Margaret Spellings, en enero de 2006.

La delegación que viajará a Brasil y Chile incluirá a Susan C. Aldridge,
rectora de la Universidad de Maryland; Gregory Geoffroy, rector de la
Universidad del estado de Iowa; John Hennessy, rector de la Universidad de
Stanford; James B. Milliken, rector de la Universidad de Nebraska; Sean
O'Keefe, rector de la Universidad del estado de Luisiana; Eduardo J.
Padrón, rector del Colegio Universitario de Miami Dade; Mark S. Wrighton,
rector de la Universidad de Washington en St. Louis y Henry Yang, rector de
la Universidad de California en Santa Barbara.

(termina el texto)

(Distribuido por la Oficina de Programas de Información Internacional del
Departamento de Estado de Estados Unidos. Sitio en la Web:
http://usinfo.state.gov/esp)
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CAIDA DE MERCADOS GENERA OPORTUNIDADES DE COMPRA

Sábado 11 de agosto de 2007

Recomendaciones por turbulencias bursátiles y señales de mayor inflación
Apuesta de analistas para 2007: selectividad en bolsa y mirar la UF

JONÁS PRELLER, MANUEL SILVA
 
 

 

 
 


Caída de mercados ha generado oportunidades de compra.



Mercados mundiales agitados, señales de mayor inflación, tasas de interés subiendo... Sin duda, el escenario que se presenta para los inversionistas no es sencillo. Según los expertos, la bolsa sigue siendo una alternativa válida si se mira el largo plazo, aunque la selectividad será más necesaria que nunca. En tanto, para los que buscan protegerse de la inflación, conviene mirar inversiones en UF.

Según el gerente general de Santander Investment Corredores de Bolsa, Cristián Donoso, cuando el mercado sufre este tipo de correcciones, se genera una serie de oportunidades que pueden servir para recuperarse de la caída. "El llamado es a estar tranquilo y mirar con cautela; lo importante es ver qué pasa después de esta baja". De esta manera, tras las caídas de las últimas jornadas podrían surgir acciones más castigadas y con un precio atractivo, por lo que convendría fijarse en ellas para invertir en el largo plazo.

Entre las favoritas de los expertos destacan Copec, Enersis y LAN, y por sectores, forestal, retail y telecomunicaciones.

¿Blindaje? Difícil. En términos generales, cuando se presentan estas correcciones "profundas" se registra una baja generalizada en los mercados. A modo de ejemplo, ayer cayeron todos los sectores de la bolsa y prácticamente todas las acciones del selectivo IPSA.

TPM

Tampoco hay que olvidar que el jueves pasado el Banco Central subió la tasa en 25 puntos base, y dejó abierta la posibilidad de nuevas alzas, por las presiones inflacionarias. ¿Cómo impacta esto en la bolsa? La teoría dice que al haber un aumento en la tasa de interés, se vuelve más atractiva la renta fija por sobre la inversión en acciones.

Pese a esto, Donoso asegura que el mercado y las acciones ya tenían internalizada en sus precios un alza de hasta 50 puntos en la tasa de interés, por lo que el impacto de esta medida es acotado. "Mantenemos nuestra proyección de un IPSA en torno a 3.400 puntos a diciembre (lo que implica un retorno anual en torno al 26%). Dentro de lo razonable, lo peor ya pasó. Los resultados de las empresas eléctricas, inflación, etc.", sostiene.

Los ahorrantes de renta fija deben estar atentos a cómo se muevan las tasas de mercado, las que de alguna manera están influidas por lo que haga el Banco Central. "Lo esperable es que el Central siga subiendo sus tasas, hasta 6 y 6,25% a principios de 2008. Por ahora no esperamos que las tasas de más largo plazo de mercado suban mucho más, ya que de alguna manera tienen incorporada esa alza por parte del Central", explica Pedro Laborde, gerente de inversiones de renta fija de Compass. De darse este escenario, "recomendamos fondos mutuos de renta fija con una duración del portafolio no más allá de tres años, y en productos de spread denominados en UF (letras, bonos corporativos)", señala Laborde.

Como estos instrumentos están indexados a la UF, protegen contra la inflación.

Fondos de pensiones

Los afiliados a las AFP que están en los fondos A y B -con mayor exposición a las acciones-, así como los que invierten en la Cuenta de Ahorro Voluntario ("Cuenta Dos") de la AFP, se deben estar preguntando si llegó el momento de "huir" de los fondos más riesgosos. El problema es que en este momento, de los cinco multifondos no existe ninguno que pueda considerarse un "refugio" libre de riesgos. Los expertos sugieren que la decisión de cambiarse de multifondo tiene que obedecer a razones de largo plazo, y no a la coyuntura. Mantener la calma entonces, ya que la historia lo avala.

Algunos ejemplos. Entre enero de 2004 y julio de este año, la mayor caída del IPSA fue en marzo de 2004, con un descenso de 5,5%. Ese mes, el fondo A rentó 0,64%. Y en julio de este año, con un retroceso bursátil de 3,7%, el A bajó 0,56%. Por tanto, si bien los fondos accionarios tienen correlación con la suerte de las acciones, los A y B están diversificados entre acciones chilenas y extranjeras, como también algo de renta fija; por lo mismo, no suben y bajan en la misma proporción que muestran los indicadores.

En tanto, los fondos considerados más seguros -el D y E-, dada su alta exposición a la renta fija, se pueden ver golpeados en la medida en que las tasas de interés de mercado suban abruptamente, como de hecho ha sucedido, registrando retornos negativos en algunos meses.

Con todo, los vaivenes de este tipo de fondos son mucho más acotados que los A y B. Pero quizás el mayor cuidado lo deben tener aquellos afiliados que estén próximos a pensionarse.

"En este caso, se debería tomar muy en consideración la posibilidad de colocar sus ahorros en un fondo con una estructura más conservadora, esto es, fondos D y E. Adicionalmente, no hay que olvidar que el sistema da la posibilidad de dividir los ahorros en dos fondos", señala Roberto Fuentes, gerente de estudios de la Asociación de AFP.

OPTIMISMO

PESE A LA CAÍDA, los expertos mantienen la proyección de una ganancia del IPSA en torno al 26% en 2007.

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viernes, agosto 10, 2007

TOM PETERS MEJORES ARTICULOS

De visitante a cliente. Cómo vender: los consejos de Peters

 
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"Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto, su compañía y sus clientes es el que gana"


¿Quiénes son los buenos vendedores? Descubramos las 25 reglas de oro del buen comercial.

  1. ¡Conocen su producto! Es obvio, pero no menos importante de señalar. Se debe ser endiabladamente inteligente sobre lo que se está vendiendo. El secreto para hacerlo va más allá de unas cuantas clases o leyendo uno que otro artículo. Se debe de buscar en Internet y otras fuentes externas para encontrar toda clase de comentarios periodísticos sobre el producto o servicio que su compañía está vendiendo. Responder quejas basadas en una mala crítica periodística del producto es crucial. También es una buena razón para empezar a desarrollar una red interna: conviértase en amigo del departamento de "desarrollo de productos"; aliéntelos a compartir con usted "la historia real detrás del producto". El conocimiento directo del producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más. Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto es el que gana.

  2. ¡Conocen a su compañía! Usted está vendiendo a su compañía de la misma manera en que está vendiendo su producto o servicio. Necesita entender sus procedimientos y finanzas. Lo que más necesita es construir una fabulosa red de contactos en todas las partes de la compañía, las cuales le enseñarán datos importantes y, además, actuarán como sus guardianes cuando se presenten problemas.

  3. ¡Conocen a su cliente! Una vez más, debería buscar en todas las fuentes, incluyendo informes de analistas y gente que haya trabajado para la compañía del cliente. Llame a un viejo compañero del colegio que trabaje ahí. La meta: conocer el sabor y el tono de la "cultura corporativa" de la compañía-cliente. Conocer al cliente, obvio, implica conocer a los individuos con los que se va a tratar. Cualquier forma de consolidar una "red de conocimiento" vale la pena.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              

  4. Aman la política, tanto en casa como fuera. Recuerde: Las ventas son política. Si no "ama" la política, va a ser un mal vendedor. La política, después de todo, es la manera en que se lidia con otras personas para cumplir con un objetivo. A veces puede ser frustrante y exasperante –e incluso puede ocasionar el abandono de un trabajo-, pero el saber ser político es esencial para el ejecutivo de ventas.

  5. Respetan a sus competidores de manera casi religiosa. Quizá los odie o quizá lo hayan entrampado en una venta. No importa: no critique a sus competidores. Nada lo infravalora más que criticar a un competidor. La meta es demostrar porqué nuestro producto o servicio es mejor, y porqué nuestra compañía es una mejor firma. Ésta es una verdad irrefutable: no hay una mayor bendición que un extraordinario competidor (ejemplo: UPS para FedEx). Los grandes adversarios nos mantienen alerta. Ninguno de nosotros mejora si no somos presionados por alguien más.

  6. "Ponen micrófonos" en la organización de su cliente. "Poner micrófonos" en la organización de su cliente significa desarrollar relaciones íntimas en todos los niveles con la empresa de su cliente. Varias investigaciones apuntan a que las mujeres son con frecuencia mejores vendedoras que los hombres; precisamente porque son menos consientes de las jerarquías y están más dispuestas a invertir más tiempo en desarrollar relaciones de "bajo nivel", lo que abre el camino para la venta con el "jefazo". Esto consume mucho tiempo, pero vale la pena el esfuerzo.

  7. "Ponen micrófonos" en su organización y en las organizaciones de los otros vendedores. Las probabilidades de "ganar la venta" aumentan dramáticamente si un vendedor se apoya en todo el talento de la compañía en la que trabaja. Usted está vendiendo la experiencia de trabajar con toda su compañía, no la mera experiencia de trabajar con usted. Un consejo: conozca a los ejecutivos "juniors" o a aquellas personas infravaloradas en su organización; más aún, llévelos a las juntas con sus clientes. Un relativamente inexperto ejecutivo de finanzas de su compañía puede tornarse a la larga en su principal aliado. Una red de contactos entre los "despreciados" de la organización se transforma, a la larga, en una gran cantidad de dividendos.

  8. Nunca prometa más de lo que puede cumplir. Esta es otra manera de decir: "la confianza cuenta ... para todo." Los errores ocurren, lo que implica que en algún punto del proceso de venta usted tendrá que prometer de más. La idea aquí es no engañar, incluso si esto significa perder ventas. Tampoco se trata de ser demasiado conservador y nunca prometer nada; sin embargo, los vendedores ganadores siempre están por delante de aquello que prometen. El prometer de más puede costarle su trabajo; el siempre prometer de más, puede costarle su carrera.

  9. Venda mediante la resolución de problemas específicos y creando oportunidades de negocio. Éste es el típico discurso de ventas: "Nuestro producto resuelve estos problemas específicos (XXX) , crea estas increíbles oportunidades (XXX), y le hará ganar un montón (XXX) de dinero. Déjeme explicarle exactamente cómo: (XXX)." Pregúntese: ¿Estoy vendiendo un producto o una "sorprendente y original solución" tan memorable que será recordada con el paso del tiempo? Los vendedores no se limitan a vender productos, incluso si son buenos productos. Un buen vendedor no vende un "Rolex", vende la "experiencia de usar un Rolex". Lema: los idiotas venden Rolex; los genios venden el estilo de vida Rolex.

  10. Son capaces de involucrar a cualquiera, hasta a sus peores enemigos. Escenario: Usted tuvo una pésima experiencia con cierto vendedor o con cierto cliente hace dos años y aún sigue enojado por ello. Se le presenta una situación de venta en la que ese vendedor o cliente le puede ayudar a aumentar su credibilidad en ese proceso. ¿Qué hacer? Tráguese su orgullo; llame a ese vendedor o cliente; páguele una fortuna y asegúrese de que le ayude a vender. Una venta inspirada significa utilizar todos los recursos a su alcance, incluso aquellos que antes no podía soportar.

  11. Conocen la historia de su marca. Su compañía vende una "historia", una "visión" y una "marca. Por tanto, un gran vendedor utiliza el poder de marca de su compañía.

  12. Siempre saben que todos los problemas son sus problemas. Nunca le eche la culpa de un problema a una persona dentro de su organización... aún cuando tenga razón. Cuando a su cliente le llegue tardíamente un pedido, nunca diga "es culpa del departamento de operaciones" o algo similar. Usted es el vendedor; usted es el representante de la compañía; si algo salió mal, es su culpa. Esto, desde luego, no significa que usted no tenga el derecho de sentirse enojado con el departamento de operaciones; significa, eso sí, que no puede transmitirle ese sentimiento a sus clientes, pues en el momento en que lo haga, toda la confianza que el cliente tenía depositada en usted se ira a la basura.

  13. Actúan como un director de orquesta. Hágase responsable de todo el proceso. Los grandes vendedores consiguen buenas comisiones por orquestar buenas experiencias de venta, y no tanto por formular grandes "mensajes" de venta.

  14. Ayudan al cliente a conocer la empresa que está ofreciendo la venta. Sólo la gente estúpida esconde información. En realidad, usted no quiere que el cliente dependa completamente de su persona. Usted quiere que el cliente le dé las gracias por todas las cosas maravillosas que la gente maravillosa de su compañía ha hecho por él. Si se presentan problemas y usted está fuera de la ciudad, su cliente deberá contar con varios contactos dentro de la organización, que le puedan orientar.

  15. Huyen de los malos negocios. No se trata de renunciar a la primera o cuando se presente algún problema. Sin embargo, se presentará un momento en el que usted encuentre a un cliente que no sea digno de confianza; cuando jugar sea demasiado arriesgado. Cuando llegue ese momento, lo mejor es huir con gracia. Seamos claros: los malos negocios existen. La vida es muy corta como para hacer tratos con gente deshonesta o reprobable.

  16. Entienden que existen "las buenas pérdidas". Una "buena pérdida" es un intento valiente que, lamentablemente, no fructifica por una serie de razones más allá del vendedor. A veces una "buena pérdida" puede ser mejor que una "ganancia mediocre". Una "ganancia mediocre" significa ganar poco dinero por repetir un viejo procedimiento; una "buena pérdida", en cambio, significa crear una oportunidad increíble para un cliente que aún no estaba preparado para lidiar con ella. Por eso, es importante ampliar los límites mentales de nuestros clientes.

  17. Saben que no todo es un asunto de "precio". Se puede perder una buena venta por una cuestión de precio, y es válido quejarse con los directivos de la compañía en torno a los altos márgenes de ganancia que se quieren obtener. No obstante, una de las evidencias más claras de un mal vendedor es la queja continua sobre la pérdida de ventas por el "precio". Un vendedor le presenta a sus clientes un esquema "oportunidad/ solución/ experiencia/ ingreso/ rendimiento". Quizá ese valor añadido no compense una ventaja de 50% del competidor sobre nuestro precio, pero sí debería valer algo; sobre todo en un mundo donde los valores añadidos e intangibles se han vuelto cada vez más importantes.

  18. No comprometen a toda la compañía para hacer la primera venta. Un buen vendedor no compromete de manera absurda diversos servicios de la compañía a la que representa en aras de hacer la primera venta con un cliente importante.

  19. Son respetuosos con los nuevos competidores, quienes son el verdadero enemigo. A largo plazo, el verdadero enemigo nunca es el principal competidor por todos conocido, sino aquel que no logramos detectar en la pantalla de radar, al que no vemos venir; este competidor es el que tiene una brillante idea que nos pondrá contra la pared. Por eso, es recomendable trabajar con estas nuevas compañías para ampliar nuestra oferta de productos y servicios y así contar con un "aliado" en lugar de un "rival".

  20. Buscan a clientes "cool" que les abran una ventana al mañana. Nosotros (usted, el vendedor y su compañía) somos tan "cool" como nuestra cartera de clientes. ¡Así de simple! Es imperativo que nuestra cartera de clientes incluya a empresas que buscan la excelencia en el "mañana". Este es el secreto de la "innovación automática": convivir con gente interesante, automáticamente lo hace más interesante y lo mantiene a la vanguardia.

  21. Usan la palabra "alianza" de manera obsesiva. Le estamos vendiendo una experiencia al cliente, lo que involucra el esfuerzo concentrado y coordinado de todos los miembros de la cadena de abastecimiento. Un vendedor tiene la obligación de hacer sinergia y extraer todo el poder y la imaginación de la cadena de suministro.

  22. Mandan muchas notas de agradecimiento (escritas a mano). Las ventas son un negocio de relaciones, y el saber decir "gracias" es la base misma de una buena relación. ¡No mande simples e-mails de agradecimiento! Escríbale una nota de agradecimiento a todo aquel que le haya ayudado a concretar una venta, amén del puesto que estas personas ocupen en la empresa. Una regla de oro: el 50% de esas notas deberán ir a personas de la propia compañía que le hayan facilitado la experiencia al cliente.

  23. Ayudan a su cliente. Un gran vendedor mira a su cliente y se dice: "¿cómo podré ayudar a esta persona para que sea rica, famosa y la asciendan de puesto?". Se trata de ayudar a la compañía del cliente, claro, pero también se trata de convertir en héroes a los individuos que confiaron en nuestros productos o servicios.

  24. Cambian a la civilización. Steve Jobs, el presidente de Apple, dijo una vez: "hagamos un cambio en el universo." La noción de que el proceso de ventas puede cambiar a la civilización, o por lo menos ser algo significativo, es lo que nos mantiene motivados.

  25. Mandan mensajes sencillos y claros. Sea simple y sea claro.

Saludos
Rodrigo González Fernández
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LA IMPUNIDAD DE LOS POLITICOS ES PELIGROSA A LA LARGA

EL PODER ACABA CON LA DEMOCRACIA

Aunque no se crea el exceso de poder de los partidos politicos desequilibra la sociedad y genera patologias que acaban con la democracia Una de ella es la práctica impunidad de unos politicos que manejan discrecionalmente tanto poder ( y dinero) que es casi imposible hacerlos responsables de sus errores. Nada es más dañino para la democracia que el hecho de que no se paguen los errores y las responsablidadaes politicas, ni nada más humillante para un ciudadano honrado que contemplar impotente como los dirigentes de la democracia, los nuevos intocables, hacen ostentación pública de su impunidad. En Chile lo vemos estos días , todo el país ha quedado atónito como se pagaban sueldos brujos, asesorias, en Gendarmeria y ni hablar en Codelco. Pero lo más grave es que la sociedad se ha acostumbrado a esta impunidad y ya ni siquiera exige responsabilidades. Este es un fenómeno mundial ha dicho Francisco Rubiales en "Politicos,los nuevos amos de Editorial Almuzara y señala: "la impunidad y la corrupción atraviesan las fronteras, y constituyen también rasgos de los poderosos en el plano internacional"
Saludos
Rodrigo González Fernández
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