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miércoles, agosto 20, 2008

EL MARKETING EN LAS ASESORÍAS

EL MARKETING EN LAS ASESORÍAS

David H. Maister, en su libro "Dirigir un despacho profesional" (Ed. CISSPRAXIS) insiste mucho en que los despachos inviertan en tiempo y dinero en acciones de marketing, pero que lo hagan siguiendo unos criterios claros. Asimismo, aconseja que se controle la efectividad de las acciones que se realizan. A través de su experiencia ha comprobado que a menudo se invierten cantidades importantes de dinero, sin tener muy claro el objetivo a conseguir.

Para controlar esa efectividad, establece una serie de parámetros: porcentaje de facturación consolidada; capacidad total de marketing medida en horas-persona; las horas que se invierten para conseguir clientes o temas nuevos; el presupuesto medio de los temas que llegan al despacho y se acaban asumiendo; la extensión del asesoramiento que se le presta a los clientes (especialidades); clientes nuevos que llegan por el boca a boca; porcentaje de los 10 mejores clientes actuales que estaban entre los 10 mejores clientes hace tres o cinco años (a partir de esta cuestión se puede determinar el ratio de retención de los clientes); porcentaje de cifra de negocios procedentes de servicios que hace 3 o cinco años no se ofrecían.

Pero, ¿qué acciones de marketing recomienda Maister? Las resume en cinco palabras: divulgación; cortejo; supersatisfacción; mantenimiento; escucha. En su opinión, ninguna de ellas puede descuidarse, pues sólo el paquete completo funciona. Para empezar, la divulgación incluye aquellas actividades que generan contactos, solicitudes de información y oportunidades con nuevos clientes. Es decir, los seminarios, los artículos, boletines informativos y charlas, y tiene, por tanto, más de uno en la audiencia. A partir de que surge una oportunidad con un cliente potencial concreto, se inicia el cortejo. Normalmente esto es lo que se corresponde con la venta y el presupuesto. Sin embargo, las fases siguientes son las más importantes, y a menudo las grandes olvidadas, pues son las que suponen mimar y retener a los clientes, y en ellas se suele invertir poco tiempo.

Si algo es primordial para un despacho es saber escuchar a los clientes, pues de ellos se puede obtener una información de la que normalmente carece la competencia. Por tanto, esto puede llegar a ser la mejor ventaja competitiva para una asesoría. Sin embargo, escuchar va más allá de tener los oídos bien abiertos y estar atento a todo cuanto los clientes dicen. Más bien se trata de seguir un proceso sistemático de seguimiento de las preferencias, deseos y necesidades del cliente. Es decir, preguntas como ¿qué quieren nuestros clientes? y ¿cómo están cambiando sus necesidades? Deben abordarse continuamente por medio de un programa estructurado de recopilación de información, análisis y actuación integrado en las operaciones cotidianas del despacho.

Escuchar a los clientes, ya lo hemos dicho, permite mejorar la competitividad de los servicios actuales e identificar las oportunidades para desarrollar otros nuevos. Además, conociendo los propios errores e identificando por qué y cómo se produjeron puede mejorarse. Si bien es cierto que los profesionales pueden formarse una opinión personal sobre las necesidades del mercado, estas conclusiones son inútiles hasta que no se haya escuchado al cliente.

Ver artículos anteriores

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http://www.experienciajuridica.es/marketingparadespachos/articulos/index.html

 


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Rodrigo González Fernández
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Polémica por ausencia de doctor chileno en desmayo de Köbrich

Polémica por ausencia de doctor chileno en desmayo de Köbrich

La nadadora no contó con soporte médico nacional tras la descompensación que sufrió en las aguas abiertas, en momentos que era la única chilena en competencia y en una prueba altamente exigente.


Gran polémica se ha generado durante las últimas horas en Beijingtras la descompensación que sufrió la nadadora chilena Kristel Köbrich durante su participación en los 10 kilómetros de las aguas abiertas, ello debido a la ausencia de personal médico nacional que la auxiliara en el Rowing-Canoeing Park, donde se desarrollaba la competencia.

La nadadora sufrió una descompensación cuando disputaba el kilómetro 8.5 de competencia, siendo trasladada rápidamente al centro médico del recinto, donde no contó con el soporte médico de la delegación nacional, pese a que era la única deportista chilena en competencia durante la jornada.

La situación se hace bastante más irregular si se considera que Chile cuenta con dos médicos, y ninguno estaba presente en el Rowing-Canoeing Park, más aún considerando que se trata de una prueba altamente exigente en lo físico y por lo mismo, mucho más propensa a este tipo de accidentes.

El jefe médico de la delegación chilena en Beijing, Alejandro Orizola, debió responder a las críticas de la prensa, aunque aseguró Köbrich sólo "pidió un masajista. Nosotros respondemos a los que nos solicitan, por lo que el resto se va para donde los demás deportistas. Además, en estos deportes, no podemos acercarnos a los deportista en caso de emergencia hasta cuando están en la unidad médica".

"Desgraciadamente no se pueden tener más personas. Ojalá pudiéramos tener más gente, pero va de acuerdo al número de deportistas y por reglamento no se permiten más", apuntó el facultativo.

TÉCNICO "NO QUIERE" REFERIRSE AL TEMA

Una vez estabilizada Kristel Köbrich, quien ya fue dada de alta tras ser sometida a varios exámenes para descartar una complicación mayor, su entrenador, el argentino Daniel Garimaldi, optó por no referirse a la polémica del día, pidiendo expresamente "no responder a esas preguntas", complementando sus dichos con una leve sonrisa.

"Kristel estuvo muy bien atendida por los médicos de la organización y después se acercó la doctora de la Federación Internacional de Natación. Cuando llegó el médico nuestro (Orizola), pidió además otros análisis más, para asegurarse de que no hubiese tragado agua. Lo que sí, tenemos que hacerle algunos estudios cuando llegue a Córdoba para ver si fue nada más que el desvanecimiento producto del esfuerzo o si hay algo más", apuntó el DT.

Respecto al estado de salud de su dirigida, Garimaldi señaló que "todavía está con mucha taquicardia y esta noche, según los médicos ya debería estar un poco mejor. El diagnóstico finalmente fue un desvanecimiento por estar demasiado exhausta. Es una mezcla de calor, de cansancio y de deshidratación. Una descompensación general. Pero esto no se debe a que haya tratado de seguir un ritmo demasiado fuerte, porque ni siquiera había empezado a apurar todavía. Aún estaba cuidando su ritmo para apurar al final. No tuvo nada que ver con la intensidad de la prueba y aparte de que la primera parte fue muy lenta".

 

MEDALLERO
PAIS ORO PLATA BRONCE TOTAL

CHINA

44 14 19 77

EEUU

26 26 27 79

GRAN BRETAÑA

16 10 10 36

RUSIA

11 14 18 43

AUSTRALIA

11 12 12 35

ALEMANIA

11 8 9 28

COREA DEL SUR

8 10 6 24

JAPON

8 6 8 22

ITALIA

6 7 7 20

UCRANIA

5 4 8 17
 

en vivo
beijing-lcd
DESTACADOS

Köbrich no pudo en las aguas abiertas

Abandonando: Pese a estar por largo rato entre las punteras de la prueba, la nadadora chilena no pudo concluír los 10 kilómetros de natación, y se despidió de Beijing con dos discretas actuaciones.

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=?iso-8859-1?Q?[Posible SPAM]=20?= Opinión¿ RSE estrategia o maquillaje?

Opinión
¿RSE estrategia o maquillaje?

En este artículo exclusivo del diario El País de Madrid, Ignasi Carreras, director del Instituto de Innovación Social de ESADE, propone analizar la RSE desde la perspectiva de un uso estratégico para la construcción de reputación, sin caer en operaciones de maquillaje corporativo. Afirma que es indiscutible el progresivo interés de los consumidores, y también de los organismos reguladores, por conocer y mejorar el impacto social y medioambiental de las empresas. Carreras sostiene que cada vez más la RSE es para las empresas un elemento importante para estructurar sus ventajas competitivas y la consideran una inversión y no un coste, dado que la aprovechan para diferenciarse de la competencia y les facilita la entrada en nuevos mercados. 

Lo podemos leer en la web de Greenpeace: "Hoy en día la industria automovilística presume de productos ecológicos sólo porque resulta atractivo para el gran público, pero se queda en un lavado de imagen. En realidad los fabricantes de automóviles están ejerciendo toda la presión posible para minar la regulación que la Unión Europea debería adoptar este año para reducir las emisiones de CO2 de los nuevos turismos a 120 g/km. En lugar de hacer anuncios, los fabricantes de coches deberían asumir su responsabilidad frente al cambio climático".

La organización ecologista expresa estas críticas en el marco de su campaña para reducir el impacto del transporte privado sobre el clima, en la que también invita a los ciudadanos a votar el anuncio televisivo de automóviles, supuestamente ecológicos, que consideren más engañoso. Críticas que ponen de manifiesto el interrogante que suscita, no solamente en determinadas ONG y no únicamente en relación con el sector de la automoción, la creciente publicidad de las empresas sobre sus excelencias en sostenibilidad medioambiental y su compromiso social. ¿Estamos ante una simple estrategia de marketing equívoco o se trata más bien de los avances reales que las empresas están logrando en materia de responsabilidad social (RSE)?

Lo que es indiscutible es el progresivo interés de los consumidores, y también de los organismos reguladores, por conocer y mejorar el impacto social y medioambiental de las empresas. El cambio climático, los procesos de deslocalización en el marco de la globalización, el acceso a los medicamentos por parte de los países pobres, el aumento del precio de los productos alimentarios... son algunos de los retos sociales y políticos cuya solución requiere, además de la actuación de los gobiernos y organismos internacionales, de un cambio en la forma de actuar de las empresas.

Un estudio internacional realizado por la empresa de consultoría McKinsey nos da indicaciones sobre cómo las empresas se plantean abordar este conjunto de aspectos que van a estar en la agenda pública durante los próximos años. Los resultados del estudio constatan que para los directivos de empresa la integración de la RSE en la estrategia corporativa es una opción de futuro mucho más adecuada y efectiva para abordar dichos temas que otras iniciativas empleadas hasta ahora con mayor intensidad como son la filantropía, la comunicación corporativa, las relaciones públicas o la presión política sobre organismos reguladores y gobiernos.

Otra de las conclusiones de dicho estudio revela que la RSE es cada vez más prioritaria para las empresas y que el diferencial entre quienes piensan que deben apostar por ella y quienes consideran que realmente lo hacen se ha reducido del 15% al 6% en los dos años transcurridos desde la consulta anterior.

Afortunadamente, crece el número de compañías que optan por la RSE desde una perspectiva estratégica, lo que les permite compatibilizar la generación de valor económico con el respeto a los derechos fundamentales y al medio ambiente. Ven en ella un elemento importante para estructurar sus ventajas competitivas y la consideran una inversión y no un coste, dado que la aprovechan para diferenciarse de la competencia y les facilita la entrada en nuevos mercados. Además, la RSE impulsa la innovación en las empresas, ya sea porque transforma su forma de actuar y su modelo de negocio o bien porque estimula el desarrollo de productos que responden a las nuevas demandas sociales y medioambientales de los consumidores. Todo ello contribuye a que las empresas puedan abordar en mejores condiciones el reto de la atracción y retención de talento.

Estas compañías entienden que la RSE comporta una relación honesta, transparente y continuada con sus principales grupos de interés. Saben que éste es un desafío exigente y que requiere un largo recorrido hasta llegar a un nivel suficiente de satisfacción mutua. Pero también perciben que el proceso tiene sus recompensas: una mayor capacidad para adelantarse en la prevención de sus posibles problemas del futuro en función de la evolución del contexto sociopolítico; un mejor conocimiento y gestión de las expectativas de los grupos de interés más relevantes; una reputación más sólida y duradera que las convierte en organizaciones fiables y con una marca apreciada. Igualmente constatan que la comunicación de su RSE es bien valorada y no genera el efecto boomerang de la publicidad engañosa. La realidad acaba poniendo en evidencia a los que no pasan de las palabras a los hechos. -

(El País)

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=?iso-8859-1?Q?[Posible SPAM]=20?= a RSE gana terreno en las políticas públicas

La RSE gana terreno en las políticas públicas

Los gobiernos de los estados europeos incorporan cada vez más estrategias de Responsabilidad Social Corporativa (RSC) en sus políticas públicas, según los profesores de Esade Laura Albareda, Josep María Lozano y Tamyko Ysa.

Estos tres autores afirman en la revista "Public Policies on Corporate Social Responsibility" que la RSC se ha convertido en "un tema primordial en las agendas de los países europeos".

Asimismo, mantienen que "son los gobiernos de las democracias de la UE a 15" los que con mayor frecuencia han puesto en marcha estas políticas.

De acuerdo con dicho artículo, los problemas sociales y la conservación medioambiental representan los principales campos de aplicación para la RSC en el Viejo Continente.

Finalmente, los estudiosos apuntan al fomento de la participación ciudadana, a la implicación de las empresas en sus comunidades y al impulso de la sostenibilidad y del diálogo como las estrategias más habituales en este terreno.

(SERVIMEDIA)


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Brasil: la revolución silenciosa

Brasil: la revolución silenciosa
Gary Duffy 
BBC, Sao Paulo

En la granja familiar que administra Joao Baggio Neto en el estado de Paraná, en el sur de Brasil, uno puede percibir la determinación y el espíritu competitivo que motiva a los agricultores de ese país.

Recolector de cítricos en Brasil
Brasil es ya el mayor productor mundial de jugo de naranja.

Bendecida con lo que a veces parece una cantidad infinita de tierra y de buen clima, Brasil ha crecido en años recientes hasta convertirse en una superpotencia agrícola.

Joao Baggio dice que la mejora más importante en esta parte del país en la década pasada ha sido el aumento de la productividad.

"Nosotros venimos de una situación en la que producíamos 5.000 kilogramos de grano por hectárea, mientras que en la actualidad producimos de 10 a 12.000 kilogramos por hectárea", dice él. "De manera que hemos duplicado la productividad en 10 años".

Por eso no sorprende que el gobierno haya lanzado su último plan agrícola en el estado de Paraná, famoso por su potencial productor de grano.

El presidente Luiz Inacio Lula da Silva le dijo a los agricultores que la preocupación mundial que existe por la escasez de alimentos les ofrece a ellos una oportunidad excepcional.

"Tenemos más chinos comiendo, más indios comiendo, más africanos comiendo y más brasileños comiendo", dijo Lula.

"Todo esto es tratado por la prensa como si fuera una crisis y se le vende al mundo como si fuera una crisis.

Luiz Inazio Lula da Silva
Lula también apoya los esfuerzos de producción de biocombustibles.

"Sin ninguna arrogancia o autoimportancia, los brasileños necesitamos tomar lo que para otros es una crisis, como una extraordinaria oportunidad de transformarnos realmente nosotros mismos en el granero del mundo, como mucha gente desde hace mucho tiempo pronosticó".

Enorme potencial

Joao Baggio no es un aficionado de la política gubernamental, pero tampoco está en desacuerdo con la aspiración del presidente.

"Sin duda alguna, hay potencial para producir si el gobierno no se atraviesa en el camino", dice. "Nosotros ni siquiera vamos a pronunciar la palabra ayuda. Si el gobierno no pone obstáculos, año tras año generalmente el productor está incrementando la producción".

"Si nos referimos a la parte central de Brasil, todavía hay muchísimas áreas no explotadas, por eso no tengo dudas".

De hecho, de las 350 millones de hectáreas de tierra disponible para la agricultura en todo Brasil, sólo se están utilizando entre 70 a 80 millones de hectáreas, dicen los analistas, y el potencial para el crecimiento es enorme.

Supermercado en Brasil
Con sigilo, Brasil se ha convertido en un superpoder mundial de alimentos.

Pero hay también consenso en cuanto a que el país tiene que enfrentar algunas debilidades claves, como la pobreza de la infraestructura, principalmente puertos y carreteras, y el alto nivel de dependencia de fertilizantes importados.

Pero, para el catedrático Marcos Fava Neves de la Universidad de Sao Paulo, el presidente acierta al pensar en grande, con base en los logros recientes del país.

"Lo que hemos visto en los diez últimos años es una revolución silenciosa en nuestro país, principalmente en la producción agroindustrial", dice.

"Venimos de ser un participante irrelevante del mercado internacional a ser uno de los mayores abastecedores mundiales de alimentos y biocarburantes".

"Si usted mira lo que le ocurrió a nuestra agricultura en términos de exportaciones de carne de ganado o de pollo, de nuevo, éramos irrelevantes y ahora tenemos la posición del exportador de alimentos más grande del mundo".

Cosechas en auge

No sorprende, entonces, que la apertura de la reunión anual de los principales productores agrícolas de Brasil, en San Paulo, hubiera estado marcada por una gran confianza.

El video de presentación registró con orgullo una cosecha récord, mientras que los pronósticos de las ventas de productos agrícolas al exterior podrían ascender a US$74.000 en 2008, un aumento del 26 % con respecto al año pasado.

Joao Baggio
Joao Baggio cree que los cultivos de Brasil se pueden expandir.

Fuera de la sala de conferencias, el principal punto de discusión fue un nuevo informe que indica que el cambio climático podría causar una disminución significativa en las exportaciones de alimentos de Brasil, que en el caso de la soya podría ser del 25% en los próximos 12 años.

Sin embargo, el ministro de Agricultura, Reinhold Stephanes, aseguró que a esta preocupación por el cambio climático se le puede hacer frente.

"El impacto emergerá con más intensidad dentro de 20 o 30 años, y hasta entonces, deberíamos estar preparándonos para ello", dijo.

"La perspectiva, por el momento, para las futuras cosechas, es muy productiva. Por lo tanto, Brasil tiene el potencial para seguir creciendo alrededor del 5% al 6% anual en términos de aumento de las cosechas. Vamos a mantener de manera eficaz este ritmo en los próximos años sin ningún problema".

Los principales productores de Brasil también insisten en que pueden lograr el crecimiento de una manera sostenible, a pesar de que actividades como la ganadería han sido ampliamente señaladas como culpables de la deforestación del Amazonas.

Inversiones

Mientras revisa las actas de la conferencia, Paulo Adario, director de campañas de la organización ecologista Greenpeace, dice que Brasil debe cumplir sus ambiciones, pero garantizando simultáneamente la protección del medio ambiente.

"Greenpeace no está contra los alimentos", le dijo a la BBC. "No estamos contra la expansión de la capacidad del país de producir alimentos, ni en contra de ayudar al desarrollo de Brasil".

"Usted puede aumentar la capacidad de producción de alimentos con tecnología, mejores prácticas, ocupando áreas que ya están degradadas, invirtiendo en mejores cosechas".

"Pero usted no puede aumentar su productividad a costa del medio ambiente porque el mercado global no acepta más este precio".

Mazorcas en un supermercado de Brasil
La única amenaza a la abundancia de Brasil es el calentamiento global.

Por su parte, el profesor Neves dice que estando lejos de áreas sensibles como el Amazonas, se puede igualmente alcanzar muchísimo.

"Si tenemos el adecuado flujo de inversiones para la logística, la infraestructura, la tecnología y el desarrollo de la tierra, el país puede aumentar dos y medio, hasta tres veces su producción real, en los próximos diez años".

Neves cree que Brasil está en posición de ayudar a reducir la inflación mundial de alimentos, aumentando su productividad.

"Desde luego tenemos aumentos de productividad que podrían venir de Europa, EE.UU., Canadá y Argentina", dice.

"Pero donde uno encuentra las mejores condiciones para dar a la sociedad mundial la mejor tasa de retorno en términos de inversión, es en Brasil".

"Si usted habla de los próximos cinco años, ahora producimos 130 millones de toneladas de granos. Fácilmente podemos crecer a 250 millones de toneladas".

"En la actualidad producimos siete millones de hectáreas de caña de azúcar. Esto puede aumentar a 20 millones de hectáreas, ayudando con el suministro de etanol al mundo. Hoy sólo exportamos US$400 millones en frutas; podemos pasar US$3.000 millones".

Demanda creciente

Marcos Fava Neves
El profesor Neves cree que las exportaciones de Brasil pueden ayudar a alimentar al mundo.

No es sólo en Brasil donde Neves ve potencial.

"Después está África. Creo que para África esto podría ser la redención en términos de inclusión de la gente en sistemas de producción y haciendo que produzca alimentos y biocarburantes para el mundo".

No hace mucho tiempo, la más importante política social del gobierno brasileño era la batalla para asegurar Hambre Cero entre su propia gente. Sin embargo ahora el presidente afirma que el país puede ser la despensa de alimentos del mundo.

Un importante programa de apoyo económico que cubre 11 millones de las familias más pobres de Brasil, sin duda ha sido de ayuda. Pero investigaciones recientes sugieren que los precios crecientes están afectando algunos de los más importantes productos básicos.

En una ciudad en el nordeste, la región más pobre, los alimentos han subido un 50 % durante los últimos 12 meses, según una encuesta oficial.

Y dada la escala de la demanda en el mundo, los críticos advierten que esperar que Brasil se convierta en el granero, es pensar con el deseo.

"La demanda mundial de alimentos es de mil millones de toneladas, y Brasil sólo produce 150 millones", dijo el columnista Ariosto Teixeira del Diario de Sao Paulo a la cadena brasileña TV Globo.

"Brasil produce 150 millones de toneladas y el plan que lanzó el gobierno para obtener más alimentos producirá seis millones más, lo que deja sólo un millón de toneladas para la exportación. ¿Cómo va a ser Brasil el granero de la producción de alimentos?", pregunta.

A pesar de esto, indudablemente Brasil exuda el sentimiento de un país cada vez más confiado en su lugar como productor agrícola, a pesar de la falta de acuerdo en las recientes conversaciones sobre comercio mundial.

Y junto con otros países en desarrollo, el gobierno es optimista de que cuando se trate de las preocupaciones mundiales sobre alimentos, Brasil puede desempeñar un papel fundamental.


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