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FTANQUIICIAS, TORMO Servicios especializados para pymes: Más fuertes en momentos de crisis

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El mercado de las consultorías y asesorías han optado por cubrir un nicho de negocio determinado. Las consultorías y asesorías para pequeñas y medianas empresas están viviendo un momento positivo, ya que sus clientes buscan una mayor competitividad si quieren sobrevivir en el mercado y lo hacen a través de este tipo de servicios. El secreto para conseguir un mayor desarrollo es la especialización en determinadas materias y la formación de los consultores. El mercado de la franquicia ha experimentado en los últimos años una intensa proliferación de nuevas enseñas y oficinas dedicadas a ofrecer consejo en todos los ámbitos que conforman una empresa. Enmarcadas en un sector altamente competitivo, el mercado de las consultorías y asesorías que se desarrollan bajo el sistema de franquicia han optado por cubrir un nicho de negocio determinado para ofrecer exclusividad a las pequeñas y medianas empresas. Actualmente, este sector está atravesando un momento muy positivo. Teniendo en cuenta de que la seguridad de su volumen de actividad no depende de la coyuntura económica, ya que sus servicios son hoy en día una necesidad para las empresas, se han visto aún más beneficiados por esta situación de crisis, ya que si la pyme quiere aumentar su competitividad debe buscar sus puntos fuertes a través de este tipo de servicios. Tal y como asegura el director de franquicias del Grupo OneBiz Roberto Díaz, "si logramos entender que el tejido empresarial se compone de pymes y que el 95% tiene menos de 5 empleados, veremos que la oportunidad está ahí, pero no ahora, siempre ha estado ahí". OneBiz es un grupo empresarial que desarrolla servicios para pymes en diferentes áreas a través de diferentes enseñas. Turn&win es una de ellas y es especialista en la reestructuración de empresas en crisis; NBB también está en su portafolio y su principal actividad son las fusiones y adquisiciones. Ambas se encuentran en plena expansión, para Roberto Díaz "somos conscientes de que nos encontramos inmersos en una crisis realmente importante, pero es que paradójicamente, nuestras marcas están especializadas para ayudar a las empresas en este tipo de situaciones". Para ello, además cuentan con el apoyo de su grupo internacional, de forma que, España figura como una prioridad en el plan de expansión internacional. La evolución del sector en los últimos años pone de manifiesto un crecimiento constante en el número de cadenas y locales. Además, las cadenas de este sector también han notado un aumento de facturación. Según Vassileios Karagiorgos, director general de DGE Bruxelles, "tanto en oficinas centrales como en la red hemos notado un aumento de facturación del 30%". Es cierto que esta red ofrece servicios muy especializados en contratos públicos y gestión de subvenciones, dos ámbitos que les favorece la actual coyuntura económica. "Desde que comenzó a hablar de crisis los sectores de construcción e ingeniería se han interesado especialmente por este tipo de proyectos de obras públicas, al igual que las subvenciones han despertado un mayor interés en el momento en que se ha cerrado la financiación bancaria", asegura el director de la enseña. Ahora, el reto para la cadena es la formación de sus franquiciados y una mayor penetración en los mercados locales. Optimizar los gastos generales de las empresas es otro ámbito en el que han sabido hacerse hueco cadenas como Expense Reduction Analyst, para quienes la solución a este momento financiero "es prevenir y para ello no hay mejor medicina que recurrir a servicios profesionales en los que el empresario se siente más vulnerable", informan desde el departamento de desarrollo. La enseña se encuentra en "un momento excelente de generación de clientes, lo que nos crea la urgente necesidad de incorporar nuevos consultores en la red". El objetivo para este año es agregar 16 nuevos consultores en los cursos de formación. Existen también aquellas redes que se especializan en más de un campo y ofrecen una diversidad de servicios interrelacionados para las pymes. Mail Boxes Etc. ofrece servicios de transporte, de comunicación y de apoyo a la actividad de empresas y particulares. Unos servicios especialmente necesarios en estos momentos de alta competitividad empresarial. Desde un mismo centro, la función de la franquicia es facilitar la actividad de las pymes a través de su red de distribución y productos y ofrecer soluciones personalizadas.    La reducción de gastos es uno de los ámbitos en los que se han especializado algunas enseñas. Por otro lado, proporcionar servicios sobre nuevas tecnologías para las empresas es otro campo en el que las franquicias no han dejado de lado "porque es ahora cuando la gran mayoría toman la decisión de contratar el outsourcing los servicios informáticos y tecnológicos", aseguran desde el departamento de desarrollo de Webnia Nuevas Tecnologías. Esta cadena, perteneciente al grupo Cherrytel Comunicaciones, ha sido lanzada recientemente para operar en el sector de las nuevas tecnologías con dos líneas de actividad fundamentales: la consultoría de comunicaciones y la provisión de servicios de Internet. Precisamente, el grupo ha decidido realizarlo ahora porque "hay una mayor necesidad de implementar aplicaciones y herramientas de comunicación que proporcione a las empresas una diferenciación", declara la cadena. Además de los recursos materiales, las empresas también necesitan recursos humanos. En este ámbito se ha especializado Olympia, una cadena de franquicias que ofrece servicios de trabajo temporal. Silvia Balcells, directora de Operaciones de la red aporta otra nueva ventaja para aquellas empresas que quieren mejorar su competencia utilizando este tipo de servicios, "cada vez más, las empresasdeben dedicarse a su propia actividad y dejar que otros les asesoren en aquellos temas que no sean su actividad principal, de esta forma pueden concentrarse en su núcleo duro y externalizar aquellos servicios que no son su core business a empresas especializadas en ello". Olympia continúa expandiendo su modelo de negocio, aunque confiesan que "no está nada fácil pero hay emprendedores que quieren abrir un negocio bajo nuestra marca", dice Balcells. Pero las consultorías y asesorías también notan estas consecuencias imprimidas por la situación económica. La crisis les afecta en cuanto que existe una guerra de precios que ha provocado una disminución en las tarifas de sus servicios. Un hecho que puede sortearse gracias a la especialización o a estrategias de comercialización. Este último es el caso de Tax, una asesoría de empresas que ha optado por desarrollar un servicio de "low cost" donde el empresario sólo paga por las obligaciones formales que realmente tiene y contrata. "El coste del servicio de asesoría supone un coste fijo para pymes y autónomos. Cuando existe desaceleración económica, los empresarios buscan disminuir costes y uno de estos costes es el de asesoría", dice Raquel Moreno, responsable de marketing y comunicación de Tax, que también informa sobre la expansión de la cadena, cuyo objetivo es abrir "alrededor de 6 nuevas oficinas, que los despachos consolidados mantengan su actual facturación y mantenernos como un grupo de asesoría de referencia que se caracteriza por la calidad de los servicios prestados", confirma Moreno. Existen otro tipo de cadenas que ofrecen sus servicios a empresas que también han visto como sus servicios sirven para proporcionar elementos diferenciadores a sus clientes. En este caso, Maxi Lannini, el director comercial de Aromarketing, empresa especializada en prestar servicios de marketing olfativo explica que "es un sector muy sensible a la reducción de costes pero existen las que brindan servicios diferenciados de un alto grado de notoriedad y diversidad lo que supone que siempre se crece. También es un momento de oportunidades porque las empresas aplican el ingenio recurriendo a herramientas de marketing para lograr presencia". Sus previsiones: expandir su franquicia en España finalizando en el 2011 y al mismo tiempo la comercialización internacional a través de distribuidores en el extranjero, especialmente en Latinoamérica y Europa. Otros elementos que facilitan la expansión de este sector Además del entorno actual en el que se está desarrollando la pyme, existen otros factores que contribuyen a la incorporación de socios a estas redes como una demanda estable y la posibilidad de acceder a un determinado tipo de actividad.    La evolución del sector en los últimos años pone de manifiesto un crecimiento constante en el número de cadenas. Sin olvidarnos de las características de una unidad de negocio tipo, como la inversión inicial que es relativamente baja, rondando los 40.000 euros, más un canon de entrada. Otra de las bazas de este negocio se encuentra en el local, ya que no se necesita un local especialmente amplio ni acondicionado para desarrollar la actividad de asesorar. La dimensión media del establecimiento se sitúa en los 50 metros cuadrados, una superficie ubicada en una población de entre 15.000 y 100.000 habitantes, dependiendo de los servicios que preste la consultoría, y que compartirán alrededor de tres o cuatro personas. En cuanto al secreto que marca el éxito o fracaso de una consultoría de este tipo, todas las cadenas de franquicias coinciden en que el futuro franquiciado deberá tener experiencia y conocimientos en consultoría para comprender las necesidades y objetivos del negocio, y gestionar adecuadamente los recursos de que dispone desde el principio. En este sentido, el capital humano compone el núcleo de los servicios de este tipo de negocios. Lo que marca la diferencia es la capacidad y experiencia de los profesionales, más que un local bien ubicado o adelantos tecnológicos. Tratándose de franquicias, también es importante estandarizar el modus operandi en toda la red que representa a la compañía. Establecer un protocolo de comportamiento, unas pautas de actuación, la forma de comercializar… es fundamental para difuminar el factor humano en la prestación del servicio y lograr la reproducción de la actividad de forma homogénea, muy similar en todos los locales de la misma marca. Actualizar los recursos tecnológicos y las herramientas de trabajo es otro reto al que se enfrentan estas centrales de franquicias, al igual que constituir una imagen de marca que llegue a ser reconocida por la sociedad, factor fundamental a la hora de dar confianza al cliente y a la hora de crecer a través de la franquicia. Por último, adaptarse a los cambios es un ingrediente imprescindible en el éxito de un proyecto. Saber adelantarse a las necesidades del cliente, no quedarse obsoleto en cuanto a la oferta de servicios y productos, estudiar siempre la demanda… es más que importante para seguir en el candelero.

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Rodrigo González Fernández
Diplomado en RSE de la ONU
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