REINVENTAR EL MARKETING JURÍDICO...
Autor: Hans A. Böck
La facturación por horas en plena disolución, las igualas casi des
aparecidas, nuevas formulas de despachos virtuales apareciendo a diario, concentraciones y fusiones entre los despachos anglosajones son sólo unos cuantos rasgos del nuevo mercado de servicios legales mundial. Si añadimos el cambio radical entre cliente y despachos, que se basa ya en un gran porcentaje en el criterio del precio, la apuesta de muchas firmas a tener departamentos propios con las mejores espadas y con alternativas como el arbitraje y la mediación, el panorama para los que nos dedicamos al Marketing Jurídico ha cambiado radicalmente.
"El marketing jurídico sólo puede funcionar si se puede disponer de la información sobre el cliente que tienen los socios o abogados que se encuentran con ellos a diario"
Lo que no ha cambiado demasiado es la percepción que tienen los socios de las grandes firmas de su trabajo, de su posición en las firmas y de la importancia del back office. Tampoco ha cambiado demasiado la percepción de las Redes Sociales o de la revolución que implica el Legal Project Management como nueva forma de trabajo de acuerdo con los nuevos cánones.
En este entorno cambiante se pide al Marketing Jurídico que mantenga la facturación a su nivel o lo incremente, que gestione mejor las relaciones con los clientes y que defienda la marca del despacho y la marca personal de los socios. A bote pronto tenemos todos muy claro que es un trabajo difícil, sino imposible. Pero como siempre los asesores tenemos una solución fácil con un nombre inglés que suena a mucho: "flexible approach".
Esta flexibilidad concierna al diseño del Marketing Mix, el flexible uso de las herramientas, de los canales de comunicación y sobre todo el flexible uso del presupuesto. La incorporación de métodos muy utilizados en otros sectores como la promoción de eventos, los roadshows y networkings construirá paulatinamente un nuevo marco de marketing jurídico.
El "flexible approach" requiere una segmentación perfecta de los clientes con sus necesidades, particularidades y presupuestos. Detectar cuales son los mejores y más eficaces canales de comunicación con ellos es básico para poder dirigir la comunicación tanto a través de las Redes Sociales, los blogs, la web o la comunicación directa.
El "flexible approach" también requiere dar un paso más hacia el cliente para poder anticiparse a sus necesidades y comunicarle alto y claro que tenemos soluciones y que somos capaces de prevenir y asesorar en un estado de operaciones muy iniciales.
Y la tercera vertiente de la flexibilidad es el acompañamiento de los socios en algunas de sus reuniones con los clientes y hacer valer en ellas la marca, la experiencia y los valores de la firma.
Para todo ello necesitaremos que las firmas legales se sometan a un profundo proceso de reflexión sobre el papel del marketing en sus despachos y en las cabezas de los socios. La eliminación de la gran distancia entre back y front office es esencial para que se pueda crear esta flexibilidad y gestionar la cercanía a los clientes. El marketing jurídico sólo puede funcionar si se puede disponer de la información sobre el cliente que tienen los socios o abogados que se encuentran con ellos a diario.
En este escenario de cambios internos, los responsables de Marketing tenemos que hacer valer nuestra aportación imprescindible y la creación de valor que originamos. Es hora de reinventar el Marketing jurídico.
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU
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